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后疫情時(shí)代，企業(yè)翹首以待的銷量觸底反彈會(huì)很快到來(lái)嗎？或許并能不如大家期望的那般快。

三年緩慢發(fā)展，帶來(lái)的不僅是行業(yè)格局的革新，更是企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式的變遷。家裝家居行業(yè)已然進(jìn)入到全新的歷史周期，想要獲得增長(zhǎng)，企業(yè)勢(shì)必要先完成自我迭代，才能夠適應(yīng)全新的市場(chǎng)需求，跟上發(fā)展的腳步。

受市場(chǎng)環(huán)境與消費(fèi)習(xí)慣變革影響，家居行業(yè)市場(chǎng)增速放緩。2022年，建材家居賣(mài)場(chǎng)銷售額下降39.91%，家具零售總額下降5.8%。

傳統(tǒng)渠道失速的另一面，據(jù)《2023每平每屋設(shè)計(jì)家產(chǎn)業(yè)數(shù)字化大數(shù)據(jù)洞察白皮書(shū)》顯示，2022年，大淘寶家裝家居在線商品量接近5億，商家數(shù)量接近200萬(wàn)，頭部商家年銷售額突破千億級(jí)別。平臺(tái)的消費(fèi)人數(shù)保持快速增長(zhǎng)，人均消費(fèi)頻次不斷上行。 

線上線下家裝家居消費(fèi)場(chǎng)發(fā)展的兩重天背后，是主流置業(yè)人群行為習(xí)慣和需求模式的變遷。

產(chǎn)業(yè)進(jìn)入大變革時(shí)代，企業(yè)需要通過(guò)數(shù)字化轉(zhuǎn)型實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新增長(zhǎng)，通過(guò)品牌化運(yùn)營(yíng)變粗放生長(zhǎng)為精細(xì)化發(fā)展。

全新的家裝家居消費(fèi)模式催生產(chǎn)業(yè)的數(shù)字化變革，家裝家居企業(yè)短缺的數(shù)字化一課急需補(bǔ)齊。企業(yè)唯有完成自上而下的經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)型，將數(shù)字化變革從單點(diǎn)走向全周期、全流程，才能緊跟市場(chǎng)發(fā)展的腳步。

在流量稀缺的當(dāng)下，轉(zhuǎn)化率是企業(yè)對(duì)抗獲客成本高企的關(guān)鍵，不同運(yùn)營(yíng)模式的細(xì)分領(lǐng)域可以借助全生命周期的數(shù)字化產(chǎn)品梳理業(yè)務(wù)流、營(yíng)銷流，實(shí)現(xiàn)降本增效的目標(biāo)。

面對(duì)市場(chǎng)總體增速放緩的現(xiàn)狀，企業(yè)需要通過(guò)全流程數(shù)字化管理的引入，優(yōu)化業(yè)務(wù)流，提高經(jīng)營(yíng)效率，獲取內(nèi)生性增長(zhǎng)。

放眼未來(lái)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是品牌的競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)數(shù)字化升級(jí)的過(guò)程，也是品牌化運(yùn)營(yíng)的過(guò)程。當(dāng)高效、優(yōu)質(zhì)、差異化的產(chǎn)品和服務(wù)成為企業(yè)的標(biāo)簽，品牌才能夠在全新的家居競(jìng)爭(zhēng)格局中占據(jù)一席之地。

高效經(jīng)營(yíng)彌補(bǔ)消退的市場(chǎng)紅利

家裝家居行業(yè)的大變革是從宏觀到微觀，從外部環(huán)境到內(nèi)部需求的全域革新。

在房地產(chǎn)市場(chǎng)蓬勃發(fā)展、城市化進(jìn)程快速前進(jìn)的時(shí)代，家裝家居行業(yè)依靠市場(chǎng)紅利獲得了快速增長(zhǎng)。但在這一過(guò)程中，很多企業(yè)也形成了人員冗雜、流程繁復(fù)、協(xié)同低效的沉珂。

當(dāng)外部紅利消退，企業(yè)需要通過(guò)自身效率的提升來(lái)對(duì)抗環(huán)境變化，數(shù)字化提高經(jīng)營(yíng)效率成為行業(yè)共識(shí)。

家裝、家居、定制等領(lǐng)域有著各自的盈利模式與運(yùn)營(yíng)痛點(diǎn)。一直以來(lái)，家裝家居行業(yè)TO B SaaS應(yīng)用最大的問(wèn)題在于通用的數(shù)字化工具與企業(yè)業(yè)務(wù)流間的不匹配，存在兩層皮的現(xiàn)象，阻礙了行業(yè)數(shù)字化發(fā)展。

對(duì)于行業(yè)而言，有效的數(shù)字化服務(wù)需要提供多場(chǎng)景、多業(yè)態(tài)、全周期、全流程的高適配產(chǎn)品，才能夠從根本上解決產(chǎn)業(yè)數(shù)字化水平落后、運(yùn)營(yíng)效率低下的問(wèn)題。

◎高效營(yíng)銷，提升流量轉(zhuǎn)化率

營(yíng)銷場(chǎng)景作為所有企業(yè)都最為關(guān)心的一環(huán)，大家已經(jīng)普遍意識(shí)到了消費(fèi)習(xí)慣變遷背后的營(yíng)銷陣地更迭，內(nèi)容營(yíng)銷成為各方角逐的新戰(zhàn)場(chǎng)，商品內(nèi)容化被更多商家重視。

但內(nèi)容如何生產(chǎn)？信息如何投放？渠道如何選擇？都成為了阻礙營(yíng)銷轉(zhuǎn)化的一道道坎。

冰石美的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)對(duì)于營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)型陣痛的體驗(yàn)最為深刻，作為家飾擺件類電商TOP級(jí)商家，高質(zhì)量商品營(yíng)銷內(nèi)容背后承載公司對(duì)于產(chǎn)品的心血與銷量的期待，因此冰石美一直以來(lái)都十分關(guān)注線上多場(chǎng)景展示和細(xì)致的產(chǎn)品呈現(xiàn)。然而傳統(tǒng)實(shí)拍存在成本高昂、耗費(fèi)人力、同質(zhì)化嚴(yán)重、上新上架周期長(zhǎng)等痛點(diǎn)，完全跟不上企業(yè)產(chǎn)品線擴(kuò)張、投產(chǎn)及變現(xiàn)的需求。

在接觸每平每屋設(shè)計(jì)家爆量視頻SaaS產(chǎn)品后，冰石美通過(guò)智能參數(shù)解析及渲染、數(shù)字化虛擬影棚、標(biāo)準(zhǔn)化內(nèi)容生產(chǎn)流程，能夠簡(jiǎn)單快速形成商品場(chǎng)景圖和短視頻場(chǎng)景，團(tuán)隊(duì)單人單天視頻生產(chǎn)量從2條提高到10條，場(chǎng)地搭建成本從1000元/天降低至0，AI算法提升了設(shè)計(jì)師的基礎(chǔ)能力，減少了對(duì)技術(shù)人員的依賴，省時(shí)省力省錢(qián)。

對(duì)于家居行業(yè)來(lái)說(shuō)，線上體驗(yàn)線下購(gòu)買(mǎi)，線上線下?tīng)I(yíng)銷一體化將成為標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作。線上內(nèi)容營(yíng)銷高速發(fā)展與線下門(mén)店的配合同樣至關(guān)重要，企業(yè)內(nèi)容生產(chǎn)和數(shù)字化智慧門(mén)店需要同步發(fā)展。

線下門(mén)店數(shù)字化的核心價(jià)值是打通消費(fèi)者線上線下購(gòu)物場(chǎng)景，針對(duì)品牌方內(nèi)容管理方式傳統(tǒng)、分發(fā)效率低、無(wú)法對(duì)門(mén)店有效賦能等痛點(diǎn)，每平每屋設(shè)計(jì)家推出千機(jī)島解決方案，支持自有案例、其他軟件的方案、圖文導(dǎo)入，品牌方可以統(tǒng)一管理內(nèi)容資源，并支持公告、培訓(xùn)資料分發(fā)至經(jīng)銷商。

智慧門(mén)店的物理大小和環(huán)境不再成為樣品展示的限制條件，普通導(dǎo)購(gòu)也具備良好的審美和基礎(chǔ)的設(shè)計(jì)能力。而方案、圖冊(cè)的無(wú)紙化展示、運(yùn)營(yíng)活動(dòng)的信息即時(shí)性和執(zhí)行效率得到統(tǒng)一管理，投放變得更有效率，線上流量可以精準(zhǔn)引導(dǎo)至同城門(mén)店，客戶到店和離店數(shù)據(jù)都能有效建聯(lián)和追蹤管理。

◎設(shè)計(jì)生產(chǎn)聯(lián)動(dòng)，定制家居擁抱一站式服務(wù)

數(shù)據(jù)同源是定制行業(yè)數(shù)字化升級(jí)的一大難點(diǎn)，定制家居前端設(shè)計(jì)圖無(wú)法直接匹配生產(chǎn)，中間需要專業(yè)團(tuán)隊(duì)將設(shè)計(jì)數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換成生產(chǎn)數(shù)據(jù)，大大拉低了定制行業(yè)的生產(chǎn)效率，同時(shí)也難以做到真正的所見(jiàn)即所得。打通設(shè)計(jì)直達(dá)生產(chǎn)的前后端一體化、數(shù)字化管理業(yè)務(wù)流以提升效率，則是目前定制商家正在努力的變革方向。

皮阿諾在企業(yè)數(shù)字化升級(jí)過(guò)程中錨定前后端一體化方向，在前期搭建大量素材庫(kù)，設(shè)定模塊重組規(guī)則，通過(guò)每平每屋設(shè)計(jì)家新智造+跑通一體化下單生產(chǎn)鏈路，實(shí)現(xiàn)前端每單方案節(jié)省15-20分鐘，后端送裝100%成功，做到了定制家居真正的消費(fèi)者所見(jiàn)即所得。

對(duì)于中小企業(yè)的數(shù)字化升級(jí)需求，行業(yè)同樣需要標(biāo)準(zhǔn)化解法。簡(jiǎn)明家居通過(guò)每平每屋設(shè)計(jì)家新智造+實(shí)現(xiàn)設(shè)計(jì)生產(chǎn)營(yíng)銷一體化的同時(shí)，通過(guò)系統(tǒng)的運(yùn)用重新梳理企業(yè)管理流程，將訂單全流程縮短至24小時(shí)以內(nèi)，整體坪效提升超過(guò)20%。

◎算量施工一體化，破解家裝增項(xiàng)頑疾

對(duì)于家裝行業(yè)來(lái)說(shuō)，一直以來(lái)，增項(xiàng)、延期、交付效果與設(shè)計(jì)圖紙不符等降低滿意度的根源在于無(wú)法精準(zhǔn)算量。設(shè)計(jì)圖停留在效果圖階段，施工工期、主輔材用量大多憑借經(jīng)驗(yàn)推算，無(wú)法精準(zhǔn)報(bào)價(jià)，不精確的經(jīng)營(yíng)模式導(dǎo)致家裝企業(yè)增收不增利，并且難以在消費(fèi)端建立起品牌口碑。

居然裝飾從入局之初就建立起了數(shù)字化管理思維，引入每平智算解決設(shè)計(jì)施工算量一體化問(wèn)題。在完成系統(tǒng)的全鏈路運(yùn)用后，實(shí)測(cè)算量精準(zhǔn)度達(dá)到97.7%，成為居然裝飾承諾0增項(xiàng)的重要保障。通過(guò)整套的履約管控一體化體系，工程周期下降9.2%，工地驗(yàn)收一次通過(guò)率超過(guò)98.3%，用戶客訴率小于1%。

家裝數(shù)字化的意義在于幫助裝企完成全鏈路全流程的數(shù)字化升級(jí)，實(shí)現(xiàn)降低管理成本、提升服務(wù)交付質(zhì)量的目標(biāo)。當(dāng)家裝“零增項(xiàng)”“所見(jiàn)即所得”成為可能，家裝行業(yè)的品牌化發(fā)展也就找到了出路。

高轉(zhuǎn)化率對(duì)抗流量下滑

流量貴、轉(zhuǎn)化難成為當(dāng)前家居和家裝企業(yè)的普遍痛點(diǎn)，事實(shí)上，并非流量變貴了，是低轉(zhuǎn)化率攤高了獲客成本。

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的普及改變了消費(fèi)行為模式，作為重決策品類，大部分家裝家居消費(fèi)者在交易前都會(huì)在線上先行搜索產(chǎn)品和服務(wù)的相關(guān)信息。

如果能夠根據(jù)用戶在線期間的信息檢索動(dòng)線對(duì)用戶進(jìn)行分類，通過(guò)高匹配度的信息引導(dǎo)留資，就能夠?yàn)槠髽I(yè)提供有效線索，再根據(jù)客戶標(biāo)簽進(jìn)行派發(fā)轉(zhuǎn)化，可以大大降低單一流量的獲取及轉(zhuǎn)化成本。

順應(yīng)新時(shí)代市場(chǎng)需求，企業(yè)需要通過(guò)數(shù)字化產(chǎn)品的使用和數(shù)字化渠道的搭建，轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)模式，拓展消費(fèi)觸點(diǎn)，通過(guò)精準(zhǔn)獲客改變家裝家居服務(wù)流程長(zhǎng)、環(huán)節(jié)多、決策難的特性帶來(lái)的流量成本高企的現(xiàn)狀。

過(guò)去一年間，歐派、圣都、東鵬等全屋定制、裝修服務(wù)和主材領(lǐng)域的頭部企業(yè)，引入每平每屋設(shè)計(jì)家云管家工具，通過(guò)數(shù)字化后臺(tái)的線索下派流程和平臺(tái)專業(yè)話術(shù)培訓(xùn)，留資成本降低20%，線索有效率提升30%，接單轉(zhuǎn)化效果得到極大優(yōu)化。

據(jù)了解，2022年每平每屋設(shè)計(jì)家旗下云管家業(yè)務(wù)提供了超過(guò)三十萬(wàn)條精準(zhǔn)線索，有效率高達(dá)85%，成交轉(zhuǎn)化率超過(guò)15%。

每平每屋設(shè)計(jì)家的專業(yè)云管家服務(wù)模式，依托阿里大平臺(tái)的數(shù)據(jù)運(yùn)算和分析能力，針對(duì)商家在精準(zhǔn)獲客、服務(wù)周期長(zhǎng)、消費(fèi)決策慢、裝修環(huán)節(jié)多方面的困阻，構(gòu)建出一套完整的商家引流獲客、需求挖掘、用戶運(yùn)營(yíng)、營(yíng)銷活動(dòng)、店鋪運(yùn)營(yíng)的全流程產(chǎn)業(yè)服務(wù)一體化解決方案。在降低單點(diǎn)流量成本的前提下，提升線索的精度和需求的顆粒度，為企業(yè)的高效服務(wù)提供支撐。

當(dāng)云管家這類線上精準(zhǔn)營(yíng)銷工具被廣泛應(yīng)用在家裝家居產(chǎn)業(yè)，原有營(yíng)銷環(huán)節(jié)的冗余動(dòng)作將被精準(zhǔn)營(yíng)銷所替代，行業(yè)生產(chǎn)效率會(huì)極大提升，由于信息不對(duì)稱帶來(lái)的消費(fèi)痛點(diǎn)也會(huì)被漸漸消除。

品效合一 擁抱產(chǎn)業(yè)增長(zhǎng)新時(shí)代

在過(guò)去，家居企業(yè)更多是工廠思維、裝企是施工邏輯，低頻特性和產(chǎn)銷分離使得家裝家居行業(yè)形成了獨(dú)特的重渠道、弱品牌的產(chǎn)業(yè)特征。

在全新消費(fèi)趨勢(shì)下，消費(fèi)者對(duì)于居家生活有了全新追求，從裝修一個(gè)空間，轉(zhuǎn)變?yōu)檫x擇一種生活方式，從購(gòu)買(mǎi)一件家具，轉(zhuǎn)變?yōu)檎蔑@個(gè)人品位，這使得家裝家居企業(yè)除了提供產(chǎn)品和服務(wù)，更需要提供與用戶相匹配的價(jià)值觀——品牌調(diào)性。

家裝家居行業(yè)進(jìn)入到品效合一新時(shí)代，企業(yè)需要通過(guò)數(shù)字化全域營(yíng)銷能力的打造，建立品牌心智。

新豪軒作為系統(tǒng)門(mén)窗行業(yè)的新銳品牌，身處尚未出現(xiàn)明顯優(yōu)勢(shì)頭部品牌的賽道之中，借助每平每屋設(shè)計(jì)家全域營(yíng)銷產(chǎn)品，通過(guò)與設(shè)計(jì)師渠道的深度合作，以設(shè)計(jì)師大賽的形式收獲了超千名專業(yè)設(shè)計(jì)師的授權(quán)方案，建立起品牌在設(shè)計(jì)師圈層的影響力，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)了品牌破圈。

在全域營(yíng)銷火力全開(kāi)的當(dāng)下，企業(yè)需要通過(guò)線上精準(zhǔn)營(yíng)銷、線下定向渠道和設(shè)計(jì)師生態(tài)新媒體營(yíng)銷，構(gòu)建起全新的品牌營(yíng)銷生態(tài)，在品牌宣傳的同時(shí)，達(dá)成新渠道營(yíng)銷的目的，在營(yíng)銷推廣的同時(shí)，傳遞品牌價(jià)值。

每平每屋設(shè)計(jì)家全域營(yíng)銷產(chǎn)品，通過(guò)內(nèi)容化、場(chǎng)景化的營(yíng)銷方式，為企業(yè)提供定制化的精準(zhǔn)推廣策略，整合淘內(nèi)外推廣渠道，全域拓展、多端觸點(diǎn)地構(gòu)建與消費(fèi)者的互動(dòng)渠道，通過(guò)設(shè)計(jì)師資源的加持，建立起消費(fèi)端的品牌認(rèn)知。

產(chǎn)業(yè)數(shù)字化的未來(lái)，是內(nèi)容數(shù)字化的未來(lái)，也是服務(wù)商品化的未來(lái)，內(nèi)容生產(chǎn)和全渠道營(yíng)銷的組合拳成為企業(yè)在精準(zhǔn)消費(fèi)群體中增強(qiáng)品牌力的有效手段。

結(jié)語(yǔ)

家裝家居產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)加速，企業(yè)比拼進(jìn)入到肉搏階段，疫情帶來(lái)的危難也是企業(yè)變革的機(jī)遇，企業(yè)通過(guò)數(shù)字化建設(shè)拓展新渠道、提供新服務(wù)、構(gòu)建全新的經(jīng)營(yíng)模型，才能夠在行業(yè)緩慢發(fā)展期全速前進(jìn)，獲得創(chuàng)新增長(zhǎng)。

每平每屋設(shè)計(jì)家基于淘系生態(tài)的強(qiáng)綁定關(guān)系，天然離交易場(chǎng)景的距離更近，通過(guò)全行業(yè)的視角和垂直領(lǐng)域的深耕，為家裝家居企業(yè)提供全生命周期產(chǎn)品數(shù)字化+全域營(yíng)銷數(shù)字化+全流程產(chǎn)業(yè)服務(wù)一體化服務(wù)。對(duì)于家裝家居企業(yè)來(lái)說(shuō)，通過(guò)這類服務(wù)商的助力來(lái)提升客戶體驗(yàn)、加強(qiáng)品牌認(rèn)知，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)收入規(guī)模的增長(zhǎng)，不失為一種兼具性價(jià)比和高回報(bào)的轉(zhuǎn)型之道。

作者 | 朱明麗