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導(dǎo)讀
隨著中國(guó)與巴西之間經(jīng)貿(mào)往來的增加,兩國(guó)之間的商務(wù)談判和對(duì)接也更加頻繁。巴西著名媒體《經(jīng)濟(jì)價(jià)值報(bào)》刊登了一篇名為“Jeito chinês de fazer negócio é enigma”,講述了巴西人眼中的中國(guó)式生意經(jīng)。下面是該文章的譯文:
近年來,中國(guó)企業(yè)成了巴西的投資銀行、律師事務(wù)所和試圖尋找合作伙伴的巴西企業(yè)競(jìng)相爭(zhēng)奪的香餑餑。借助收購(gòu)和巨額的投資,中國(guó)商人對(duì)于曾停滯不前的巴西經(jīng)濟(jì)來說是個(gè)福音。歷經(jīng)四年、在巴西完成27次大型并購(gòu)后,這些中國(guó)投資者在談判中的表現(xiàn)仍然“別具一格”,使參與交易的一些巴西人為之詫異。
正文
銀行和律師事務(wù)所指出,中國(guó)企業(yè)在尋找合作伙伴體現(xiàn)了其忠誠(chéng)度,而且項(xiàng)目的頻率也頗高。另一方面他們習(xí)慣在簽訂合同之前提出大量的要求,并且對(duì)于服務(wù)的期限和費(fèi)用并不認(rèn)同,很多時(shí)候也不太愿意透露明確的意圖。Valor聽取了來自投資銀行高管,大型律師事務(wù)所律師和企業(yè)家共12人,由于牽涉其中多數(shù)人要求匿名。
中巴工商會(huì)會(huì)長(zhǎng)查爾斯·唐(Charles Tang)表示“由于相距遙遠(yuǎn),語言,習(xí)慣和思維方式的完全不同。因此巴西人之前很少接觸中國(guó)人,也因?yàn)橹袊?guó)跨國(guó)公司在世界各地都新入場(chǎng)。正如中國(guó)人不熟悉巴西的稅法,勞動(dòng)力成本以及巴西人做生意的方式一樣,巴西人也才剛剛開始了解中國(guó)人的思維模式?!?
中國(guó)國(guó)家電網(wǎng)(State Grid)在收購(gòu)電力公司CPFLRenováveis時(shí)面臨與少數(shù)股東的沖突,并對(duì)巴西的這一程序感到驚訝。 2017年,該公司收購(gòu)了CPFL Renováveis的控股公司CPFL Energia,所以它必須為少數(shù)股東發(fā)起公開要約收購(gòu)。 一位高管表示“該公司顯然對(duì)購(gòu)買少數(shù)股權(quán)的程序感到困惑,并且到幾家銀行進(jìn)行咨詢,直到定下這件事”。
從那以后,雙方都爭(zhēng)取定下最終的價(jià)格。最初的提案是每股12.20雷亞爾,但小股東向巴西證券交易委員會(huì)(CVM)提出上訴,CVM判決必須調(diào)整股價(jià)。 6月,國(guó)家電網(wǎng)將報(bào)價(jià)提高至13.81雷亞爾,而小股東們則再次向證監(jiān)會(huì)申訴。國(guó)家電網(wǎng)表示,該公司在整個(gè)過程的每一步都遵循著“透明,誠(chéng)信和尊重所有股東進(jìn)行的?!钡请p方的沖突仍在繼續(xù)。
投行和律所的高管們還引用了國(guó)家電力投資公司和中國(guó)三峽在巴西的并購(gòu)交易。 “我們與巴西客戶和美國(guó)客戶的關(guān)系更多是基于信任,每個(gè)人都在努力完成交易,如果工作內(nèi)容脫離了最初的范圍,可以進(jìn)行修改,”一位律師說。 “但對(duì)中國(guó)客戶而言,律師是他們的第一個(gè)談判對(duì)象。這兩種態(tài)度截然不同”
這位律師引用了一個(gè)真實(shí)的案例:在某個(gè)并購(gòu)交易的初始審計(jì)中,標(biāo)地公司有一百起訴訟需要進(jìn)行評(píng)估并確定風(fēng)險(xiǎn)。隨著交易的進(jìn)展,發(fā)現(xiàn)了300多起訴訟。 “這樣一來費(fèi)用翻了三倍,但他們要求按照開始的價(jià)格開展工作。在很多項(xiàng)目當(dāng)中這些因素是很難預(yù)知的?!?
據(jù)他介紹,付款的金額和時(shí)間一直是個(gè)問題。 “在發(fā)生上述事件之后,我們停止了項(xiàng)目的進(jìn)程并開始再次談判”,“這不是中國(guó)人的特點(diǎn),我們與印度投資者也有過這類經(jīng)歷。”
圣保羅的一家大型律所也有類似的經(jīng)驗(yàn)。該公司合伙人說 “如果我要算上所有的要求,12.5萬雷亞爾的服務(wù)費(fèi)實(shí)際是提供了100萬雷亞爾的服務(wù)?!币虼?,在該律所,與這些亞洲企業(yè)簽訂合同需要提交給董事會(huì)。另一家律所表示,有一家中國(guó)企業(yè)要求他們處理一個(gè)案件,而他們是巴西境內(nèi)第三家為同一案件向該企業(yè)提供服務(wù)的律師事務(wù)所?!皬囊粋€(gè)地方轉(zhuǎn)到另一個(gè)地方,這是有什么問題的信號(hào)?!彼f。
有四位高管說,在收購(gòu)交易中,這些中國(guó)投資者有一個(gè)特點(diǎn),他們很少要求獨(dú)家或訂立具有約束力的條款。 “對(duì)他們來說這比較容易。他們希望了解交易的情況,并以此提出報(bào)價(jià),無論是否有競(jìng)爭(zhēng)者。只要看對(duì)方企業(yè)是否接受即可”,一個(gè)銀行高管說 “在談判中,這對(duì)雙方都是積極的?!?
在醫(yī)療領(lǐng)域,中國(guó)的復(fù)星花了一年半的時(shí)間談判收購(gòu)薩爾瓦多(Salvador)的巴伊亞醫(yī)院(Hospital da Bahia)。根據(jù)曾經(jīng)參與交易的人士的說法,中國(guó)投資者在那段時(shí)間進(jìn)行了不同的審計(jì)工作,并要求改變醫(yī)院新建的19層建筑的設(shè)計(jì)。這些要求被接受了,但不久之后,事情發(fā)生了變化。
在與醫(yī)院負(fù)責(zé)人員的討論中,復(fù)星項(xiàng)目旨在建立一個(gè)在東北部運(yùn)營(yíng)的醫(yī)院網(wǎng)絡(luò),其主要資產(chǎn)是巴伊亞醫(yī)院,其估值為10億雷亞爾。復(fù)星將購(gòu)買其55%的股權(quán)并另外在連鎖醫(yī)院投資30億雷亞爾。根據(jù)巴伊亞醫(yī)院方面消息,后來這一交易由于牽扯到復(fù)星同樣有意收購(gòu)醫(yī)療保險(xiǎn)公司哈普維達(dá)(Hapvida),最終沒有達(dá)成。
一位與復(fù)星集團(tuán)關(guān)系緊密的高管表示,“這個(gè)版本的故事只是為了給醫(yī)院沒有出售編造的一個(gè)解釋,這個(gè)解釋可以是給復(fù)星的,也可以是給其他的投資者。實(shí)際發(fā)生的事情是,該資產(chǎn)對(duì)復(fù)星來說沒有戰(zhàn)略意義,因此沒有達(dá)成交易。”復(fù)星方面則表示不對(duì)任何交易發(fā)表評(píng)論。
一家在巴西的中國(guó)集團(tuán)董事否認(rèn)有關(guān)合同和付款困難的評(píng)論。對(duì)他來說,這是將文化差異視為消極的,并以事實(shí)的解釋為基礎(chǔ)。他表示“但這不是第一個(gè)也不是唯一一個(gè)有初步質(zhì)疑的國(guó)家。這是將會(huì)過去因?yàn)槲覀兪菫榱肆粝??!?
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