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隨著中國(guó)與巴西之間經(jīng)貿(mào)往來(lái)的增加，兩國(guó)之間的商務(wù)談判和對(duì)接也更加頻繁。巴西著名媒體《經(jīng)濟(jì)價(jià)值報(bào)》刊登了一篇名為“Jeito chinês de fazer negócio é enigma”，講述了巴西人眼中的中國(guó)式生意經(jīng)。下面是該文章的譯文：

近年來(lái)，中國(guó)企業(yè)成了巴西的投資銀行、律師事務(wù)所和試圖尋找合作伙伴的巴西企業(yè)競(jìng)相爭(zhēng)奪的香餑餑。借助收購(gòu)和巨額的投資，中國(guó)商人對(duì)于曾停滯不前的巴西經(jīng)濟(jì)來(lái)說(shuō)是個(gè)福音。歷經(jīng)四年、在巴西完成27次大型并購(gòu)后，這些中國(guó)投資者在談判中的表現(xiàn)仍然“別具一格”，使參與交易的一些巴西人為之詫異。

銀行和律師事務(wù)所指出，中國(guó)企業(yè)在尋找合作伙伴體現(xiàn)了其忠誠(chéng)度，而且項(xiàng)目的頻率也頗高。另一方面他們習(xí)慣在簽訂合同之前提出大量的要求，并且對(duì)于服務(wù)的期限和費(fèi)用并不認(rèn)同，很多時(shí)候也不太愿意透露明確的意圖。Valor聽(tīng)取了來(lái)自投資銀行高管，大型律師事務(wù)所律師和企業(yè)家共12人，由于牽涉其中多數(shù)人要求匿名。

中巴工商會(huì)會(huì)長(zhǎng)查爾斯·唐（Charles Tang）表示“由于相距遙遠(yuǎn)，語(yǔ)言，習(xí)慣和思維方式的完全不同。因此巴西人之前很少接觸中國(guó)人，也因?yàn)橹袊?guó)跨國(guó)公司在世界各地都新入場(chǎng)。正如中國(guó)人不熟悉巴西的稅法，勞動(dòng)力成本以及巴西人做生意的方式一樣，巴西人也才剛剛開(kāi)始了解中國(guó)人的思維模式。”

中國(guó)國(guó)家電網(wǎng)（State Grid）在收購(gòu)電力公司CPFLRenováveis時(shí)面臨與少數(shù)股東的沖突，并對(duì)巴西的這一程序感到驚訝。 2017年，該公司收購(gòu)了CPFL Renováveis的控股公司CPFL Energia，所以它必須為少數(shù)股東發(fā)起公開(kāi)要約收購(gòu)。 一位高管表示“該公司顯然對(duì)購(gòu)買少數(shù)股權(quán)的程序感到困惑，并且到幾家銀行進(jìn)行咨詢，直到定下這件事”。

從那以后，雙方都爭(zhēng)取定下最終的價(jià)格。最初的提案是每股12.20雷亞爾，但小股東向巴西證券交易委員會(huì)（CVM）提出上訴，CVM判決必須調(diào)整股價(jià)。 6月，國(guó)家電網(wǎng)將報(bào)價(jià)提高至13.81雷亞爾，而小股東們則再次向證監(jiān)會(huì)申訴。國(guó)家電網(wǎng)表示，該公司在整個(gè)過(guò)程的每一步都遵循著“透明，誠(chéng)信和尊重所有股東進(jìn)行的?！钡请p方的沖突仍在繼續(xù)。

投行和律所的高管們還引用了國(guó)家電力投資公司和中國(guó)三峽在巴西的并購(gòu)交易。 “我們與巴西客戶和美國(guó)客戶的關(guān)系更多是基于信任，每個(gè)人都在努力完成交易，如果工作內(nèi)容脫離了最初的范圍，可以進(jìn)行修改，”一位律師說(shuō)。 “但對(duì)中國(guó)客戶而言，律師是他們的第一個(gè)談判對(duì)象。這兩種態(tài)度截然不同”

這位律師引用了一個(gè)真實(shí)的案例：在某個(gè)并購(gòu)交易的初始審計(jì)中，標(biāo)地公司有一百起訴訟需要進(jìn)行評(píng)估并確定風(fēng)險(xiǎn)。隨著交易的進(jìn)展，發(fā)現(xiàn)了300多起訴訟。 “這樣一來(lái)費(fèi)用翻了三倍，但他們要求按照開(kāi)始的價(jià)格開(kāi)展工作。在很多項(xiàng)目當(dāng)中這些因素是很難預(yù)知的。”

據(jù)他介紹，付款的金額和時(shí)間一直是個(gè)問(wèn)題。 “在發(fā)生上述事件之后，我們停止了項(xiàng)目的進(jìn)程并開(kāi)始再次談判”，“這不是中國(guó)人的特點(diǎn)，我們與印度投資者也有過(guò)這類經(jīng)歷?！?

圣保羅的一家大型律所也有類似的經(jīng)驗(yàn)。該公司合伙人說(shuō) “如果我要算上所有的要求，12.5萬(wàn)雷亞爾的服務(wù)費(fèi)實(shí)際是提供了100萬(wàn)雷亞爾的服務(wù)?！币虼?，在該律所，與這些亞洲企業(yè)簽訂合同需要提交給董事會(huì)。另一家律所表示，有一家中國(guó)企業(yè)要求他們處理一個(gè)案件，而他們是巴西境內(nèi)第三家為同一案件向該企業(yè)提供服務(wù)的律師事務(wù)所?！皬囊粋€(gè)地方轉(zhuǎn)到另一個(gè)地方，這是有什么問(wèn)題的信號(hào)。”他說(shuō)。

有四位高管說(shuō)，在收購(gòu)交易中，這些中國(guó)投資者有一個(gè)特點(diǎn)，他們很少要求獨(dú)家或訂立具有約束力的條款。 “對(duì)他們來(lái)說(shuō)這比較容易。他們希望了解交易的情況，并以此提出報(bào)價(jià)，無(wú)論是否有競(jìng)爭(zhēng)者。只要看對(duì)方企業(yè)是否接受即可”，一個(gè)銀行高管說(shuō) “在談判中，這對(duì)雙方都是積極的。”

在醫(yī)療領(lǐng)域，中國(guó)的復(fù)星花了一年半的時(shí)間談判收購(gòu)薩爾瓦多（Salvador）的巴伊亞醫(yī)院(Hospital da Bahia)。根據(jù)曾經(jīng)參與交易的人士的說(shuō)法，中國(guó)投資者在那段時(shí)間進(jìn)行了不同的審計(jì)工作，并要求改變醫(yī)院新建的19層建筑的設(shè)計(jì)。這些要求被接受了，但不久之后，事情發(fā)生了變化。

在與醫(yī)院負(fù)責(zé)人員的討論中，復(fù)星項(xiàng)目旨在建立一個(gè)在東北部運(yùn)營(yíng)的醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)，其主要資產(chǎn)是巴伊亞醫(yī)院，其估值為10億雷亞爾。復(fù)星將購(gòu)買其55%的股權(quán)并另外在連鎖醫(yī)院投資30億雷亞爾。根據(jù)巴伊亞醫(yī)院方面消息，后來(lái)這一交易由于牽扯到復(fù)星同樣有意收購(gòu)醫(yī)療保險(xiǎn)公司哈普維達(dá)（Hapvida），最終沒(méi)有達(dá)成。

一位與復(fù)星集團(tuán)關(guān)系緊密的高管表示，“這個(gè)版本的故事只是為了給醫(yī)院沒(méi)有出售編造的一個(gè)解釋，這個(gè)解釋可以是給復(fù)星的，也可以是給其他的投資者。實(shí)際發(fā)生的事情是，該資產(chǎn)對(duì)復(fù)星來(lái)說(shuō)沒(méi)有戰(zhàn)略意義，因此沒(méi)有達(dá)成交易?！睆?fù)星方面則表示不對(duì)任何交易發(fā)表評(píng)論。

一家在巴西的中國(guó)集團(tuán)董事否認(rèn)有關(guān)合同和付款困難的評(píng)論。對(duì)他來(lái)說(shuō)，這是將文化差異視為消極的，并以事實(shí)的解釋為基礎(chǔ)。他表示“但這不是第一個(gè)也不是唯一一個(gè)有初步質(zhì)疑的國(guó)家。這是將會(huì)過(guò)去因?yàn)槲覀兪菫榱肆粝隆！?

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