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隨著中國與巴西之間經(jīng)貿(mào)往來的增加，兩國之間的商務(wù)談判和對接也更加頻繁。巴西著名媒體《經(jīng)濟(jì)價值報(bào)》刊登了一篇名為“Jeito chinês de fazer negócio é enigma”，講述了巴西人眼中的中國式生意經(jīng)。下面是該文章的譯文：

近年來，中國企業(yè)成了巴西的投資銀行、律師事務(wù)所和試圖尋找合作伙伴的巴西企業(yè)競相爭奪的香餑餑。借助收購和巨額的投資，中國商人對于曾停滯不前的巴西經(jīng)濟(jì)來說是個福音。歷經(jīng)四年、在巴西完成27次大型并購后，這些中國投資者在談判中的表現(xiàn)仍然“別具一格”，使參與交易的一些巴西人為之詫異。

銀行和律師事務(wù)所指出，中國企業(yè)在尋找合作伙伴體現(xiàn)了其忠誠度，而且項(xiàng)目的頻率也頗高。另一方面他們習(xí)慣在簽訂合同之前提出大量的要求，并且對于服務(wù)的期限和費(fèi)用并不認(rèn)同，很多時候也不太愿意透露明確的意圖。Valor聽取了來自投資銀行高管，大型律師事務(wù)所律師和企業(yè)家共12人，由于牽涉其中多數(shù)人要求匿名。

中巴工商會會長查爾斯·唐（Charles Tang）表示“由于相距遙遠(yuǎn)，語言，習(xí)慣和思維方式的完全不同。因此巴西人之前很少接觸中國人，也因?yàn)橹袊鐕驹谑澜绺鞯囟夹氯雸?。正如中國人不熟悉巴西的稅法，勞動力成本以及巴西人做生意的方式一樣，巴西人也才剛剛開始了解中國人的思維模式?！?

中國國家電網(wǎng)（State Grid）在收購電力公司CPFLRenováveis時面臨與少數(shù)股東的沖突，并對巴西的這一程序感到驚訝。 2017年，該公司收購了CPFL Renováveis的控股公司CPFL Energia，所以它必須為少數(shù)股東發(fā)起公開要約收購。 一位高管表示“該公司顯然對購買少數(shù)股權(quán)的程序感到困惑，并且到幾家銀行進(jìn)行咨詢，直到定下這件事”。

從那以后，雙方都爭取定下最終的價格。最初的提案是每股12.20雷亞爾，但小股東向巴西證券交易委員會（CVM）提出上訴，CVM判決必須調(diào)整股價。 6月，國家電網(wǎng)將報(bào)價提高至13.81雷亞爾，而小股東們則再次向證監(jiān)會申訴。國家電網(wǎng)表示，該公司在整個過程的每一步都遵循著“透明，誠信和尊重所有股東進(jìn)行的。”但是雙方的沖突仍在繼續(xù)。

投行和律所的高管們還引用了國家電力投資公司和中國三峽在巴西的并購交易。 “我們與巴西客戶和美國客戶的關(guān)系更多是基于信任，每個人都在努力完成交易，如果工作內(nèi)容脫離了最初的范圍，可以進(jìn)行修改，”一位律師說。 “但對中國客戶而言，律師是他們的第一個談判對象。這兩種態(tài)度截然不同”

這位律師引用了一個真實(shí)的案例：在某個并購交易的初始審計(jì)中，標(biāo)地公司有一百起訴訟需要進(jìn)行評估并確定風(fēng)險。隨著交易的進(jìn)展，發(fā)現(xiàn)了300多起訴訟。 “這樣一來費(fèi)用翻了三倍，但他們要求按照開始的價格開展工作。在很多項(xiàng)目當(dāng)中這些因素是很難預(yù)知的?！?

據(jù)他介紹，付款的金額和時間一直是個問題。 “在發(fā)生上述事件之后，我們停止了項(xiàng)目的進(jìn)程并開始再次談判”，“這不是中國人的特點(diǎn)，我們與印度投資者也有過這類經(jīng)歷。”

圣保羅的一家大型律所也有類似的經(jīng)驗(yàn)。該公司合伙人說 “如果我要算上所有的要求，12.5萬雷亞爾的服務(wù)費(fèi)實(shí)際是提供了100萬雷亞爾的服務(wù)?！币虼?，在該律所，與這些亞洲企業(yè)簽訂合同需要提交給董事會。另一家律所表示，有一家中國企業(yè)要求他們處理一個案件，而他們是巴西境內(nèi)第三家為同一案件向該企業(yè)提供服務(wù)的律師事務(wù)所。“從一個地方轉(zhuǎn)到另一個地方，這是有什么問題的信號。”他說。

有四位高管說，在收購交易中，這些中國投資者有一個特點(diǎn)，他們很少要求獨(dú)家或訂立具有約束力的條款。 “對他們來說這比較容易。他們希望了解交易的情況，并以此提出報(bào)價，無論是否有競爭者。只要看對方企業(yè)是否接受即可”，一個銀行高管說 “在談判中，這對雙方都是積極的?！?

在醫(yī)療領(lǐng)域，中國的復(fù)星花了一年半的時間談判收購薩爾瓦多（Salvador）的巴伊亞醫(yī)院(Hospital da Bahia)。根據(jù)曾經(jīng)參與交易的人士的說法，中國投資者在那段時間進(jìn)行了不同的審計(jì)工作，并要求改變醫(yī)院新建的19層建筑的設(shè)計(jì)。這些要求被接受了，但不久之后，事情發(fā)生了變化。

在與醫(yī)院負(fù)責(zé)人員的討論中，復(fù)星項(xiàng)目旨在建立一個在東北部運(yùn)營的醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)，其主要資產(chǎn)是巴伊亞醫(yī)院，其估值為10億雷亞爾。復(fù)星將購買其55%的股權(quán)并另外在連鎖醫(yī)院投資30億雷亞爾。根據(jù)巴伊亞醫(yī)院方面消息，后來這一交易由于牽扯到復(fù)星同樣有意收購醫(yī)療保險公司哈普維達(dá)（Hapvida），最終沒有達(dá)成。

一位與復(fù)星集團(tuán)關(guān)系緊密的高管表示，“這個版本的故事只是為了給醫(yī)院沒有出售編造的一個解釋，這個解釋可以是給復(fù)星的，也可以是給其他的投資者。實(shí)際發(fā)生的事情是，該資產(chǎn)對復(fù)星來說沒有戰(zhàn)略意義，因此沒有達(dá)成交易?！睆?fù)星方面則表示不對任何交易發(fā)表評論。

一家在巴西的中國集團(tuán)董事否認(rèn)有關(guān)合同和付款困難的評論。對他來說，這是將文化差異視為消極的，并以事實(shí)的解釋為基礎(chǔ)。他表示“但這不是第一個也不是唯一一個有初步質(zhì)疑的國家。這是將會過去因?yàn)槲覀兪菫榱肆粝?。?

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